Infobase - Marketing

„Podporou prodeje produktu rozumíme aplikaci marketingových a propagačních nástrojů. Cílem je dosáhnout stanovených marketingových cílů.“ Hm. Suchá a nicneříkající teorie, říkáte? Souhlasíme! Pojďte se s námi ponořit do světa, kde vládnou vzorky, slevy, prémie či věrnostní programy – praxe bývá o mnoho zábavnější, věřte nám. Něco o tom víme.

Naše doporučení:

Nákupní rozhodnutí spotřebitelé často činí až v místě prodeje, říká marketingová teorie. Nejlépe můžeme tuto skutečnost ilustrovat na tzv. rychloobrátkovém zboží. Vzpomeňte si, jak jste naposledy kupovali třeba deodorant. Možná máte svoji oblíbenou značku, ale nepřesvědčila vás náhodou minule sleva? Nebo vzorek jiného produktu k deodorantu přibalený? Či půvabná hosteska předvádějící kosmetiku konkurenční značky? Podpora prodeje zkrátka na většinu z nás funguje...

Cenové balíčky

Kůň se pase jen tam, kde mu to řetěz dovolí, říká belgické přísloví. Byla by však chyba zapomínat na to, že řetěz se dá libovolně prodlužovat. Cenovým balíčkem můžete svým zákazníkům prodloužit řetěz přesně dle svých představ a nechat je seznámit se s vašimi produkty za výhodnější cenu – ať už je třeba kombinací „pay two, take three“ nebo „první měsíc zdarma“.

Naše doporučení:

Cenový balíček je vhodným nástrojem ke zvýšení odbytu, neboť umožňuje prodávat produkty ve větším množství či jako kompletní sestavu služeb (různá forma akčních balíčků typu 2 + 1 ). Proto je vhodné cenové balíčky využívat při výprodeji skladových zásob nebo v případě, že chcete na svoji žhavou novinku nalákat nové zákazníky, kteří slyší na výhodnou cenu.

Cross promotion

Lidé si obvykle neradi lezou do zelí a především pak nesnášejí, když jim někdo cizí fouká do kaše. Zkuste spojit kaši se zelím a výsledek této, na první i druhý pohled zarážející kombinace, bude překvapivý ve smyslu pozitivním! Na jídelním lístku vašich zákazníků se tato kombinace bude objevovat stále častěji – předpokladem ovšem je, že pokrm uvaří odborník. Nezapomeňte na příběh o tom, jak dva věrní zvířecí kamarádi pekli dort.

Naše doporučení:

Vzájemná pomoc ve smyslu společné propagace výrobků a služeb přinese výhody pro všechny zúčastněné – vás, vašeho obchodního partnera a zákazníky. Spojte své produkty či služby a vaše aliance porazí konkurenci v přímém boji. Potěšte své klienty – pokud se nechají zlákat kombinací a budou investovat, pak je doma pochválí. Za zvýhodněnou cenu obdrží to, co by při jednotlivém nákupu koupili za cenu vyšší.

Den otevřených dveří

Otevření dveří v sobě znázorňuje mnohem více než jen čin vedoucí k ukojení zvědavosti lidí, dychtících po seznámení s běžně nepřístupným prostředím. Poodhalte tajemství své kuchyně, dovolte divákovi vstoupit do zákulisí. Je to skvělá příležitost, jak s ním navázat bližší vztah – otevřené dveře mohou mimo jiné symbolizovat i otevřenou náruč.

Naše doporučení:

Den otevřených dveří je dnes již naprosto běžnou událostí v institucích všemožné povahy, můžeme se s ním setkat jak v protialkoholních léčebnách, tak na vysokých školách. Umožní získat širokému okolí povědomí o dění ve vaší společnosti, na základě osobní zkušenosti je schopen si představit průběh pracovního dne. Bezchybně připravené prostředí pro den otevřených dveří dokáže klienta přesvědčit o dokonalosti fungování vaší firmy.

Hry

Stará moudrost praví, že kdo si hraje, nezlobí. Stejně tak každý školou vzdělaný jedinec zná první verše populární Polednice, kde je v souvislosti se zlobivým dítětem zmíněna hra s rozličnými předměty. Na základě těchto skutečností můžeme tvrdit, že hra je jednou z činností, která dokáže plně skupit pozornost a soustředění na jedinou věc. Zkuste prodej podpořit hrou, uvidíte, že vaše zákazníky to zaujme!

Naše doporučení:

Účinnost hry jako nástroje podporujícího prodej je z titulu přirozené soutěživosti zásadně vysoká, záleží ovšem na její podstatě a kampani, která je s hrou spjata. Atraktivní hra dokáže přitáhnout zákazníky, protože slibuje opět cosi navíc, tentokráte ovšem se zdůrazněním aktivní účasti. Soustředění umocňuje vnímání reklamních prvků, využijte toho!

Klientské odměny

Slovo odměna nemělo vždy současný význam, označovalo také změnu. Tak proč nezměnit život nejvěrnějším zákazníkům klientskou odměnou. Poskytnutím klientské karty, jejíž hodnota roste díky realizovaným nákupům, mohou získat slevu či jiný benefit a jejich spoluhráči jim snadno neuvidí do dlaně, která bude plná es. Buďte vždy na tahu a přebijte klientskou kartou svou konkurenci.

Naše doporučení:

Klientské odměny mohou mít více podob, velice rozšířenou formou je vydání klientské karty, která je titulem pro získání slevy či jiné výhody. Její platnost bývá často omezená. Může mít povahu na jméno nebo na majitele, její vydání lze podmínit nákupem v jisté minimální hodnotě, resp. dosažením jisté hodnoty nákupů (evidence hodnoty nákupů je realizována prostřednictvím dočasné karty). Benefit je jasný – věrný zákazník, který si je vědom toho, že na něj myslíte.

Konference

Postupim, Jalta, Teherán... Zdánlivě nesouvisející města, zkuste se však zeptat někoho ze starších a zkušenějších, hned vám odpoví, v čem vidí souvislost. Ano, v těchto místech se konaly konference předních světových státníků. Vstupte na stránky čítanek a učebnic dějepisu a zorganizujte odbornou konferenci spojenou s propagací svých produktů.

Naše doporučení:

Konference umožňuje svou orientací na konkrétní problematiku realizovat komplexní nástin otázek, z mnoha úhlů pohledu – dejte prostor intelektu, pusťte argumenty na bitevní pole. Zaměřte konferenci nejen na kvalitu po stránce didaktické či informační, ale předveďte také svou pohostinnost a posilte mínění partnerů o svých organizačních schopnostech.

Kupóny

Právníci a ekonomové povahu kupónu dobře znají a vědí, že je cenným papírem. Nejsou ovšem jediní – vaši zákazníci také moc dobře vědí, co se pod tímto pojmem skrývá. Využijte tento nástroj a známky zmizí v propadlišti dějin, Modrý Mauritius bude zapomenut, legenda o Maxmiliánu Drápovi také a nyní tím nejhodnotnějším v albech budou kupóny, poukázky ceny zlata!

Naše doporučení:

Podpořte prodej za pomocí kupónů, kdy budou vaši zákazníci po splnění podmínek za své poukázky získávat řadu výhod. Například slevu z nákupní ceny (může se vztahovat na produkt stejného nebo jiného druhu, lze praktikovat časový limit honorování kupónů, vyloučení kumulace apod.) či slosování kupónů (orientováno především na „hravé” klienty) a mnoho dalších.

Motivační programy

Mnoho sportovních fanoušků na světě by rádo vědělo, co se děje v kabině jejich oblíbenců po nepodařené první půli. Jaká kouzla používají ti nejlepší světoví trenéři k tomu, aby jejich svěřenci získali v druhém poločase evidentně ztracený zápas. Jistě, nástroj vedoucí k úspěchu je stejný, jen jeho realizace se liší – řeč je zde o motivaci. Zapůsobte na své zákazníky!

Naše doporučení:

Motivační program, podobně jako program věrnostní, vede ke kreaci dlouhodobého vztahu mezi obchodníkem a zákazníkem. Existují různé způsoby motivace. Benefit lze přiznat jak po splnění určitých podmínek, tak při jejich neporušení – zákazník buď dosáhne realizovanými nákupy jisté podmínky a je na základě této skutečnosti odměněn, nebo naopak jistá pravidla neporuší (např. včasné placení faktur) a výhoda mu tak zůstává.

Obchodní výstavy a veletrhy

Obchodní výstava či veletrh je populární způsob prodejní prezentace výrobků a služeb. V současnosti dochází s rozvojem trhu k organizování specializovaných trhů i v dříve marginalizovaných oblastech (sportovní výživa, turistika aj.). Neobávejte se střetu s konkurencí, vzájemný konfrontace odhalí její slabiny. Zákazníci vědí, kde hledat nové příležitosti k investicím – a vy už máte svůj stánek v pavilonu B?

Naše doporučení:

Až budete zvažovat, zda pro vás bude účast na veletrhu přínosem, asi se setkáte s názorem, že v době internetu jsou výstavy zoufalým archaismem. Jenže osobní kontakt internet ještě dlouho nenahradí. Pokud se tedy se svými zákazníky běžně nepotkáváte, je veletrh ideální příležitostí důkladně se vyptat na jejich potřeby a přání . O cenných kontaktech, které zde navážete, ani nemluvíme.

Předvádění na POS

Jedna z populárních kreslených postaviček uvedla v souvislosti s nabízenými ochutnávkami výrobků v supermarketech následující: „Co je na párátku, to je zadarmo!“ Někteří lidé mívají pocit, že občas kupují zajíce v pytli – dejte jim před realizací koupě k zajíci přivonět, nechte je pohladit si jeho srst... Malý dárek potěší a motivuje ke koupi.

Naše doporučení:

Předvádění na POS, tedy místě prodeje, může mít mnoho forem. U potravin se jedná třeba o ochutnávky, u ostatních výrobků lze s úspěchem použít prezentace produktů s komentářem, popř. rozdávání vzorků. Tyto podoby předvádění na point of sale lze také kombinovat, např. v případě kuchyňského nádobí lze prezentovat jeho funkci přípravou jednoduché svačinky, kterou je pak možné nabídnout jako ochutnávku.

Premie

Na plážích Rio de Janeiro a v ulicích Brasílie odedávna platí přísloví „Z pytle vyndáš jen to, co v něm předtím bylo.“ V našich končinách, tolik odlehlých od slunné Brazílie, toto ovšem neplatí. Překvapte své zákazníky něčím, co by v příslovečném pytli nečekali. Přidejte jim k nákupu prémii. Nastal čas odnaučit se vnímat pytel jako nástroj k ukrytí kočky místo zajíce.

Naše doporučení:

Podstata institutu prémie spočívá v jakémsi bonusu, který je součástí artiklu poskytovaného zákazníkovi. Jeho cena není zahrnuta v koncové ceně produktu, je to jakýsi dárek navíc. Prémie může mít například podobu kolekce, a zákazník tak může pocítit motivaci tyto věci sbírat, s čím je spjata tendence systematicky kupovat konkrétní produkt. Lze si přát něco víc?

Reklamní dárky

Dejte svým zákazníkům najevo, jak jsou pro vás důležití. Rozmazlete je dárky, rádi je přijmou, budou využívat a při tom rozšiřovat jméno vaší společnosti. Říká se, že ženy ve vztahu ocení, když občas dostanou malé překvapení. A vy určitě chcete, aby vaši zákazníci byli spokojení a navázali s vámi dlouhodobý a harmonický vztah – proč by v něm měly platit jiné zákonitosti?

Naše doporučení:

Reklamní dárky mohou plnit více funkcí. Primárně se jedná o nosiče reklamy, ale mohou být poskytovány také jako prémie. Vhodné a rozumné je klást akcent na praktický aspekt dárku, orientovat jej tak, aby zákazník našel pro dárek uplatnění v denní praxi (flash disky, propisky, bloky apod.) a zejména se ho nestyděl ukázat svým přátelům či obchodním partnerům. Rádi vám s vhodným dárkem poradíme – aby neskončil nepoužitý v krabici a vy jste zbytečně neutratili peníze.

Road show

Pokrok postupuje kupředu tempem, jež se nedá zastavit. Zanikají připomínky minulosti, mizí místa, jejichž poetiku jsme milovali, okolí i my samotní se měníme. Připomeňte svým zákazníkům, že nesmíme zapomínat na historické zkušenosti, a nalákejte je na novodobý jarmark – road show! Buďte operativní, překročte práh domova své cílové skupiny.

Naše doporučení:

Road show je nástrojem vhodným pro subjekty, které dokáží analyzovat prostředí a zjistit, v jakém místě se nejpravděpodobněji vyskytují cíloví zákazníci. Pokud máte splněn tento základní předpoklad, pak už jen stačí naložit vše potřebné a přijet potenciálním klientům až pod okno. Nečekejte, až přijdou sami, jděte jim naproti. Akční ceny, ochutnávky zdarma či poutavé prezentace jsou dobrým řešením!

Školení

Opakování je matka moudrosti, říká se v latinském přísloví, jehož platnost čas prověřil více než důkladně. Abychom však mohli opakovat, musíme nejprve znalosti nabýt. Zajistěte pro své či klientovy zaměstnance nebo obchodní partnery pravidelná školení, která znatelně usnadní zavedení nových produktů, a staňte se oblíbeným profesorem!

Naše doporučení:

V souvislosti s rozvojem ve všech dimenzích se do popředí čím dál tím více dostává otázka soustavného vzdělávání zaměstnanců. Ulehčete proto práci nejen svým zákazníkům, ale i jejich zaměstnancům a sobě – školení je mj. prevencí před problémy při implementaci nových výrobků a služeb. Zavedení nového produktu bez zbytečných potíží totiž výrazně šetří čas i peníze. A koncoví zákazníci dokáží perfektně informovaný personál ocenit – především u technicky náročnějších produktů.

Slevy

Největší přínos slevy? Vaši zákazníci konečně docení hodiny strávené ve školních škamnech a prakticky uplatní základní dovednost, která jim byla vštěpována od útlého dětství – odčítání. A samozřejmě nesmíme zapomenout ani na úsporu peněz, která jen málokoho nepotěší. Udělejte radost svým zákazníkům, kteří spolu s učitelem z povídky Šimka a Grossmanna nechtějí slevu zadarmo.

Naše doporučení:

Sleva, nebo také rabat, je snížení ceny ve prospěch zákazníka. Slevu lze realizovat rozmanitými způsoby, například rabatem kvantitativním – sleva je poskytována při jednorázovém zakoupení jistého minimálního množství konkrétního výrobku, nebo rabatem věrnostním, který se charakterizuje ze strany klienta jistou systematičností v odběru produktů. Druhem strategie ovšem také bývá slevy nikdy neposkytovat – aby si zboží udrželo svůj exkluzivní ráz. Proto například u Louise Vuittona zlevněné kabelky najdete jen stěží.

Soutěže

Každý by si přál přijít, vidět a zvítězit. Vždyť člověk je od přírody tvorem soutěživým, existence živočišných druhů je založena na neustálém konkurování a boji, popírat evoluční teorii opravdu nemá cenu. Využijte přirozené instinkty svých zákazníků a dopřejte jim dávku pozitivního napětí a očekávání. Kdo bude stát na příslovečné bedně jisté není, už nyní lze ale tvrdit, že jistým vítězem budete vy.

Naše doporučení:

Princip soutěže je prostý, vychází z klasických zásad – realizovat se dá například edicí výrobků obsahujících výherní kódy či losy, popř. výši výhry lze založit na počtu výrobků, které má zákazník u sebe, což je vhodné zejména pro producenty potravin a podobného zboží. Soutěž přímo žádá o doplnění údernou reklamní kampaní. Vyhrát může každý – musí o tom být ale zpraven. Možná byste nevěřili, jak rychle se šíří informace o nové soutěži po internetu – když víte, jak informační lavinu spustit.

Věrnostní programy

„Nejlepší cesta, jak vychovat muže k věrnosti, je dát mu jasně najevo, že se v jeho věrnost věří. Jakmile muž cítí, že je podezírán z nevěry, domnívá se, že má k nevěře právo,“ tvrdí Seneca. A my mu musíme dát za pravdu i při aplikaci citátu na obchodní vztahy. Dejte pomocí věrnostních programů najevo svým zákazníkům svoji víru v to, že vám zůstanou věrní.

Naše doporučení:

Účelem věrnostních programů je vytvoření dlouhodobého vztahu s konkrétními zákazníky. Obrazně řečeno jde o to, aby se k vám klienti vraceli jako tažní ptáci, ovšem pokud možno častěji než jednou za rok. Pro realizaci tohoto cíle je možné jednotlivé nákupy oceňovat body či kredity, jenž jsou jakousi kvantifikovanou odměnou za věrnost – zákazníci po nasbírání určitého počtu bodů získají konkrétní prospěch. Možné jsou však i jiné formy věrnostních programů, kreativitě se meze nekladou.

Výstavky na POS

Na Apeninském poloostrově vyrostly základy moderní evropské civilizace, mnoho klasických citátů pochází z antické římské literatury. Jednou z univerzálních pravd je i italské přísloví „Pěkné peří dělá pěkného ptáka.“ V současné době je vzhled a design tím prvním, co okolí zaujme. Oslovte proto své potenciální zákazníky trefnou výstavkou na POS – point of sale, tedy prodejním místě.

Naše doporučení:

POS neboli zkratka anglického point of sale – nástroj ke zvýšení prodeje, konkrétněji pak materiály úzce spjaté s reklamou. Zvolte si realizaci POS dle svých představ, odborníci vám s tím rádi poradí – je libo stojan na letáky či snad nálepky? Orientujte POS přesně na svoji klientelu. Mládež a dospívající zaujmou spíše makety produktu, dospělí si pak rádi přečtou informační brožurku…

Vzorky

Vaši zákazníci se vrátí do dětských let, kdy dostávali od rodičů bonbóny, které byly běžně zavřené ve skříni. „Dejte jim prst a utrhnou vám celou ruku“ – takto funguje strategie podpory prodeje ve formě vzorků. Slovy klasika – dát znamená především dostat, vy však budete odměnění dvakrát – jak navýšením prodeje, tak dobrým pocitem z radosti, kterou uděláte vzorkem zdarma.

Naše doporučení:

Poskytování bezplatných vzorků je jedním z nástrojů podpory prodeje, jeho účinnost roste především v kombinaci se současně prezentovanou reklamou. Vzorky působí v delším časovém horizontu, ovšem s kratší reakční dobou cílové skupiny. Potenciální zákazníci se tedy objeví velmi rychle, aby se seznámili s vaším produktem. Důležité je dobré zacílení – abyste zbytečně neplýtvali své prostředky na vzorky pro někoho, kdo si váš produkt určitě nekoupí.

Workshopy

Workshopy jsou pojmem, který vešel do slovníku jak podnikatelského, tak i akademického prostředí, mnohdy se můžeme setkat se snahou nahradit jej českým synonymem „dílny“. Dá se říct, že výraz „dílny“ je odpovídající – během workshopů jste jakýmsi mistrem, vedete účastníky k požadovanému výsledku, určujete postup, jejž později uplatní samostatně. Oproti klasickému školení má výhodu v nutnosti aktivně se podílet na jeho průběhu.

Naše doporučení:

Využijte kreativitu svých zákazníků nebo partnerů a nabídněte jim krátkodobý workshop, věnovaný problematice konkrétní oblasti. Pozvěte odborníky a vštěpování teorie zpestřete aktivním zapojením účastníků workshopu – zjistí, že teoretická implementace nových technologií či postupů probíhá nejlépe v souladu s praxí. Od dnešního dne budou účastníci rádi vzpomínat nejen na léta studií, ale také na vaše workshopy.